로버트 치알드니의 '설득의 심리학' 중에서

2002. 12. 26. 읽은 '설득의 심리학' 중에서 오래토록 기억에 남는 구절은 다음과 같다.

 

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

1. 상호성의 법칙

2. 일관성의 법칙

3. 사회적 증거의 법칙

4. 호감의 법칙

5. 권위의 법칙

6. 희귀성의 법칙

 

1. 상호성의 법칙

 

빚을 빠짐없이 청산하라. 마침 하나님에게 빚을 진 것처럼......(팔르 왈도 에머슨)

 

상호성의 법칙을 이용하여 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어 놓으면 정상적인 상태에서는 도저히 불가능한 일도 상대방에게서 '그렇게 하시지요'라는 승낙을 얻어 낼 수 있다는 것이다.

 

원래 상호성의 법칙은 사람들간의 협조를 촉진하기 위하여 생성되었다. 내가 상대방을 위해 선심을 쓰면, 언젠가는 상대방도 나에게 선심을 쓸 것이라는 믿음은 우리로 하여금 자발적으로 상대방을 돕게 하였다. 그리하여 상호성의 법칙은 궁극적으로 오늘날의 성숙한 사회를 건설하는 데 커다란 공헌을 하였다(더 자세한 것은 이 블로그 중 독서일기 코너에서 소개한 바 있는 '이타적 유전자' 참조)

 

키워드 : 상대방을 빚진 상태로 만들어라. 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다.

 

2. 일관성의 법칙

 

마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다(레오나르도 다빈치)

 

일관성의 법칙이 갖고 있는 그 첫번째 매력은 다른 자동화된 반응 유형과 마찬가지로 복잡한 세상을 쉽게 살아가는 지름길을 우리에게 부여한다는 점이다.

 

작은 요구로부터 시작하여 결국 커다란 승낙을 얻어내고자 하는 전략에는 '문전걸치기 기법(the-foot-in-the-door technique'이라는 이름이 붙어 있다.

 

키워드 : 한번 선택한 것은 버리기 아깝다. 약속은 약속을 낳는다.

 

3. 사회적 증거의 법칙

 

모두 비슷하게 생각할 때는 아무도 깊이 생각하지 않는다(윌터 리프만)

 

무엇이 옳은가를 결정하기 위해서 우리가 사용하는 방법 중의 하나는 다른 사람들이 옳다고 생각하는 것이 무엇인지를 알아내는 것이라고 한다. 사회적 증거의 법칙은 특별히 주어진 상황에서 우리 행동의 옳고 그름은 얼마나 많은 다른 사람들이 우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정된다고 주장하고 있다.

 

키워드 : 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다.

 

4. 호감의 법칙

 

변호사가 해야알 가장 중요한 작업은 배심원을 자신의 고객처럼 만드는 것이다(클러벤스 대로)

 

호감의 원천은 신체적 매력, 사소한 공통점, 칭찬을 들 수 있다.

 

키워드 : 친구의 부탁은 거절하기 힘들다.

 

5. 권위의 법칙

 

 전문가의 말을 따르라(버질리우스)

 

밀그럼이라는 심리학자가 '보통의 평범한 사람들에게 합법적인 명령을 내린다면, 얼마만큼의 고통을 무고한 다른 사람들에게 부과할까'라는 과제로 실험을 하였는데(밀그럼의 실험), 그 결과 권위에 대한 맹종이 놀랄 만큼 강하다는 사실이 드러났다......그 이유를 밀그럼은 우리들 마음 속 깊이 자리잡고 있는, 합법적인 권위에 복종하려는 의무감이라고 설명한다.

 

키워드 : 직함은 권위를 대변해준다. 옷차림에 따라 대우가 달라진다. 고급자동차에 더 관대하다.

 

6. 희귀성의 법칙

 

무엇인가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다(G. K. 체스터톤)

 

희귀성의 법칙이 갖고 있는 영향력은 크게 나누어서 두 가지 종류의 원천에서 생성되고 있다. 그 첫번째 원천은 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것은 상대적으로 그 가치가 높다는 인식이 우리에게 잠재되어 있기 때문에 우리는 그 대상의 가치를 그의 이용 가능성이라는 기준을 사용하여 결정하고 있다. 또 다른 원천은 우리는 이미 누리고 있는 자유가 상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동하게 된다는 점이다.

 

키워드 : 희귀성의 가치, 얼마 없습니다. 이제 곧 끝납니다. 상실에대한 두려움, 금지하면 더 하고 싶다. 로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유

 

(이 책은 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 소개하고 이론적 근거를 제시한 다음 사례를 들어 설명하고 끝에는 그 법칙에 대항하는 자기 방어전략을 적어 놓고 있어 비즈니스, 조정절차를 포함한 재판절차, 강의 등 설득이 필요한 여러 가지 분야에 적용하기 쉽게 구성되어 있다. 관심있는 분들께 한번 읽어보시길 권한다. 2007. 10. 9. 부산에서 문형배 올림)