허브 코헨의 '협상의 법칙' 중에서

2001. 11. 14. 읽은 허브 코헨의 '협상의 법칙'중에서 음미해볼 만한 구절은 다음과 같다.

 

1. 세상의 8할은 협상이다.

 

우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 그 만들어진 것을 운명이라고 부른다.

 

협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 : 경쟁의식을 유발하라, 필요를 충족시켜라, 측면을 공격하라, 만약....? 이라는 말을 자주 사용한다. 최후통첩, 미끼 던지기, 도와주세요(절실히 도움을 구하는 것처럼 행동하는 것이 모든 것을 알고 있는 것처럼 행동하는 것보다 유리하다), 약점을 강점으로(영리한 척하기보다 우둔하는 척 하는 것이, 애써 설득하려 하기보다는 조용히 앉아 있는 것이 더 효과를 보는 경우도 있다), 이해가 안 가는데요(문화와 언어가 다른 지역의 사람과 거래를 할 때는 언어 또한 무능력을 가장하는 데 종종 이용되곤 한다).

 

2. 무엇이 협상을 좌우하는가

: 힘, 시간, 정보에 달려 있다.

 

가. 힘

경쟁의 힘(당신이 소유하고 있는 무엇인가에 대해 경쟁을 유발시키면 언제나 그 소유물의 가치는 올라간다), 합법성의 힘, 위험을 감수해서 얻는 힘, 동참에서 얻는 힘, 전문지식의 힘, 필요의 지식이 갖는 힘(상대방이 진정으로 필요로 하는 것을 충족시켜 주기만 하면 성공을 거둔다), 투자의 힘(상대편으로 하여금 시간과 돈 그리고 힘을 투자하게 만드는 것이 중요하다), 보상과 벌이 가져오는 힘(상대방을 돕거나 해칠 수 있음을 상대방이 인식하게 한다), 동일시의 힘(상대편을 당신과 동일하게 느끼도록 한다), 도덕성의 힘(방어적 태도나 가식없이 당신을 그들의 뜻에 맡겨두면 그들이 알아서 고개를 숙이고 들어올 가능성도 많다), 선례의 힘, 끈질김으로 인해 얻는 힘, 설득력의 힘, 일에 임하는 태도가 갖는 힘

 

나. 시간

인내를 가져라, 적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대에게 드러내지 않는 것이다. 상대측이 냉정하고 평온해 보일지라도 그들에게도 마감시간은 정해져 있다. 다급한 행동은 이익이 확실히 보장되어 있을 때에만 취해야 한다.

 

다. 정보

양보행위의 증감률 추이를 열심히 관찰하라. 그것이 상대가 부여받은 권한의 진정한 한계를 강력하게 시사해 주기 때문이다.

메세지는 세 가지 범주를 포함한다. 즉, 무심결에 내비치는 암시, 언어적인 암시, 행동에 의한 암시

 

3. 어떻게 승리할 것인가

 

실수하는 것은 인간적이고, 용서하는 것은 신성한 것이다.

 

서로 이익이 되는 협상 테그닉 : 신뢰형성, 지지획득(당신이 설득하려는 사람을, 다른 사람들이 주위를 둘러싸고 있는 중심으로 보라, 그 다른 사람들의 지지를 얻어라. 그러면 당신은 그 중심의 움직임과 지위에 영향을 미치게 될 것이다), 반대자들 다루기(생각이 다른 적과 감정적인 적을 구분하고, 생각이 다른 적에게는 생각과 정보, 경험, 감정을 총재산으로 해서 서로 좋은 결과를 찾아내도록 격려하는 것이고, 감정적인 적에게는 뾰족한 수가 없으니 적을 만드게 되는 일을 피해야 한다) 

 

4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가

 

말로 한 합의는 그걸 쓴 종이만큼의 가치도 없다.

 

어떤 전화 대화에서든 전화를 거는 쪽, 즉 거는 사람이 주도권을 쥐게 된다. 뜻밖의 전화를 받는 사람은 불리하다.

 

위로 올라갈수록 유리해진다.

자신을 주목하게 하라(자신을 개인화시켜 비개인적인 통계수치로 보이지 않게 한다)

글자 그대로 행하는 사람이 되지 말라, 항상 중용의 미덕을 발휘해서 그 상황에 적절한 행동을 하라.

 

(협상의 가치가 갈수록 빛나는 세상이다. 무슨 수를 쓰든 이긴다는 소비에트 스타일이 아니라, 서로에게 이익이 되는 협상의 원칙을 견지하되 협상의 법칙을 깨닫고 이를 적용함으로써 성공을 거두는 것이 필요하다. 많은 도움이 되리라 생각한다. 2007. 10. 10. 부산에서 자작나무 올림)