권력의 기술을 읽고

제프리 페퍼 <권력의 기술>을 읽었다. 선물받은 책이다. 저자는 스탠퍼드 경영대학원 석좌교수로 조직행동학을 가르친다. 이 책은 '조직에서 권력을 거머쥐기 위한 13가지 전략'을 설명하고 있다. 책 내용 일부를 소개하면 다음과 같다.

 

리더들은 자신을 드러낼 줄 알고 다른 사람들이 듣고 싶어 하는 것을 말하고 고상하고 훌륭하게 보이는 데 능숙한 사람들이다. 그들이 높은 자리에 오를 수 있었던 가장 큰 이유는 자신을 효과적으로 드러내는 능력을 갖추었기 때문이다.

 

권력을 키우고 영향력을 행사하는 데 보다 효율적인 유일한 방법이 있다면 그것은 바로 실천이다.

 

슈어먼의 연구는 행동 구속적 효과를 잘 보여주는 좋은 사례다. 일단 업무 후보자에 대해 긍정적이거나 부정적으로 판단하면, 그 판단은 이후 실적 평가에도 계속 영향을 미친다는 것이다.

 

사회심리학자 로버트 자종크도 말했듯이 대상의 효율성을 결정하는 데 결정적인 영향을 끼치는 것은 그 대상이 얼마나 친숙한가 하는 점이다. 사람들은 친숙한 것을 더 좋아하고 그런 것을 선택한다. 사람들은 전에 보았거나 겪었던 것을 선호한다......사람들이 친숙한 것을 더 좋아하는 이유는 그것이 불확실성을 줄여주기 때문이다.

 

사람들의 관심을 끌 정도는 아니고, 단순히 눈에 자주 띄기만 했을 때 나타나는 결과를 연구한 사례들을 보면 친숙성이 곧 선호도와 직결된다는 사실을 알 수 있다. 간단히 말해 기억된다는 말과 선택된다는 말은 동의어다.

 

아첨은 호혜성을 바탕으로 이루어지기 때문에 효과가 있다. 아첨도 칭찬과 마찬가지로 일종의 선물이다.

 

재니퍼 채트먼 교수는 아첨의 효과는 역U자형 곡선을 그리며 어느 지점까지는 아첨의 효력이 상승하지만 일정 수준을 넘어서면 효력을 잃어 진실성이 사라지고 아첨꾼의 이미지만 남는다고 분석했다.

 

권력자들은 대개 자신 있게 행동하므로, 당신이 자신감 있게 행동하면 상대방은 실제로 당신이 권력을 가지고 있을 것이라고 판단할 것이다. 즉 자신감 있게 행동하면 그만큼 영향력을 효과적으로 행사할 수 있다.

 

협상할 때는 서로의 입장보다는 관심에 초점을 맞춰 협상하라는 원칙이 있다. 물론 양측이 조금씩 양보하면 함께 득을 볼 수 있겠지만, 이런 결과를 이끌어내려면 먼저 상대의 배경과 출신부터 알아야 한다. 그렇게 상대의 입장에서 볼 줄 아는 능력을 갖추면 주도권을 잡는 데 큰 도움이 된다.

 

똑똑한 사람들은 자신의 두뇌를 믿기 때문에 다른 사람들의 감정과 요구에 신경쓰지 않아도 된다고 생각하는 경향이 있다.

 

도움을 청하려는 사람은 상대방이 자신의 청을 들어줄 경우 그가 치러야 할 불편만 생각하고 거절했을 경우 치르게 될 대가는 따져보지 않는다. 도와달라는 호소를 거절하는 것은 인심 좋은 사람이 될 기회를 놓친다는 의미이고 사회가 요구하는 바람직한 규범을 지키지 못한다는 뜻이다.

 

두드리면 열리는 이유가 또 한 가지 있다. 남에게 조언이나 도움을 부탁받으면 자기도 모르게 으쓱해지는 기분을 느낀다.

 

도움을 받을 수 있는 사람을 만드는 방법은 의외로 간단하다. 평소 공손한 태도로 그 사람의 말을 잘 들어주기만 하면 된다.

 

만남은 결국 계약을 의미한다.

 

모든 관계의 시작은 관심이다.

 

몰로치와 보든에 의하면 지배적 위치에 있는 사람이 자신의 영향력을 발판으로 더욱 자신의 입지를 다지는 방법은 다른 사람의 발언에 깔려 있는 기본적인 가정에 의문을 제기하고 제동을 거는 것이라고 했다.

 

앳킨슨은 말을 더욱 설득적이고 매력적으로 만드는 몇 가지 방식을 설명하고 있다. (1) 우리 대 그들이라는 대립 구도를 연상키는 말을 사용하라 (2) 강조하는 부분에서 잠깐 멈추고 조금 시간을 끌었다가 말을 이어가라 (3) 주제를 세 부분으로 나누어 설명하거나, 일반적이 형식의 목록을 만들어 사용하라 (4) 대조되는 2가지를 비교하여 말하되, 각각에 대해 길이와 문법구조가 비슷한 구절을 사용하여 설명하라 (5) 원고나 메모는 사용하지 않는 편이 좋다. / 한 가지만 덧붙이면 가능하면 유머를 사용하라. 유머는 청중을 무장해제해서 그들과 유대감을 갖게 해준다.

 

상대방에 대한 인상은 처음 몇 초 동안, 아니 거의 찰나의 순간에 결정된다.

 

사람들은 보고 싶은 대로 본다.

 

어떤 책의 저자가 자신을 그럴듯하게 말하는 경우보다 다른 사람이 대단한 작가라고 말할 때 사람들은 그 작가를 더 좋아하는 것으로 나타났다.

 

사회심리학자 잭 브렘은 자신의 행위를 통제하려는 구속력에 저항하는 심리학적 반응이 있다는 이론을 제기했다. 즉 힘은 대항력을 부른다는 것이다.

 

이길 것처럼 행동하는 것은 그 자체가 이길 수 있도록 해주는 자기 충족적인 예언이 된다.

 

사회적 촉진 효과에 관한 연구 자료들에 의하면, 다른 사람이 있으면 자극과 심리적 각성이 증가하면서 뛰거나 걷는 것 등의 단순한 행동에 대해서는 실적이 향상되지만, 새로운 학습이 필요하거나 참신하고 어려운 활동이 필요한 실적은 감소하는 것으로 나타났다.

 

클레이튼 크리스텐슨은 기업이 성장하여 완전히 궤도에 오르면 다음 세대를 대비한 개혁을 좀처럼 시도하지 않게 된다고 지적한다(혁신가의 딜레마)

 

이 책이 처세술을 싫어하는 사람들에게는 불편할 수도 있겠다. 나는 어떤 일을 계획할 때 두 가지를 따져 본다. 사실성과 타당성이 그것이다. 어떤 주장이 옳다고 해서 반드시 이루어지는 것은 아니므로, 목표와 수단이 타당한가가 충족된 다음에 그것이 가능한가? 가능하려면 어떻게 해야 하는가를 따져본다. 이런 과정을 수행하는 데 이 책이 일정 부분 기여할 수 있을 것 같다. 내가 평소에 사용한 방법도 소개되어 있으니 말이다.

 

                               2011. 9. 16. 진주에서 자작나무