어떻게 원하는 것을 얻는가를 읽고

스튜어트 다이아몬드 <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 읽었다. 저자는 뉴욕타임스 기자, 변호사 및 컨설턴트로 활동하였거나 하고 있으며, 와튼스쿨에서 협상코스를 강의하고 있다. 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기강의로 선정되었다고 한다. 이 책은 협상방법론을 다루고 있다. 주요 내용을 소개하면 다음과 같다.

 

협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

 

차이는 선택을 할 때, 보다 많은 옵션을 주고 이로 인해 아이디어가 번뜩이는 결과를 만들어낸다.

 

이 책에서 제시하는, 이른바 원하는 것을 얻는 협상법은 인간의 심리에 초점을 맞춘다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리다.

 

기본적으로 상대방이 당신을 신뢰하지 않는다면 협상 자체를 시도하지 않을 것이다. 그리고 이 신뢰는 자신을 보다 솔직하게 드러낼 때 생긴다.

 

1994년 노벨상 수상자이자 영화 뷰티풀 마인드의 주인공으로 유명한 존 내시는 참여자들이 적극적으로 협조하면, 파이의 크기가 커져 결국 개개인의 몫이 늘어단다는 장-자크 루소의 주장을 수학적으로 증명했다.

 

협상에서는 내용보다 사람과 절차가 훨씬 중요하다.

 

먼저 상대방에게 초점을 맞추어야 상대방의 당신의 이야기에 관심을 갖게 된다......같은 맥락에서 상대의 말을 중간에 끊는 것 또한 좋지 않다. 말이 중간에 끊어져도 머리 속 테이프는 계속 돌아가기 마련이어서 남의 말이 귀에 들어오지 않는다.

 

앞으로 협상을 할 때는 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꾸어라. "이건 공정하지 않습니다" 라고 말하는 대신 "이것이 공정하다고 생각하십니까?"라고 물어라.

 

소송을 과거를 놓고 서로 대립하지만 협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다. 

 

연구결과 다양성이 10퍼센트 향상될 때, 기존 인구의 순수입이 15퍼센트 늘어나는 것으로 나타났다. 실리콘 밸리가 다양성을 받아들이는 문화가 발달된 샌프란시스코의 외곽에 형성된 것은 결코 우연이 아니다.

 

좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 최대한 많은 아이디어를 떠올리는 것이다(노벨상 수상자 라이너스 폴링)

 

감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소시켜 준다. 두려움은 명료한 생각을 방해하는 요소다.

 

사람 사이를 한데 묶는 확실한 방법 중 하나는 공공의 적을 찾는 것이다. 공공의 적은 사람들을 같은 편으로 만드는 힘이 있다.

 

대부분의 사람들은 자신의 문제만을 얘기한다. 하지만 수많은 사례들이 증명하듯 먼저 상대방의 문제에 대해 이야기하는 것이 더 효과적이다.

 

핵무기 확산을 방지하려면 사람들에게 음식과 옷, 집을 주고 의료 서비스와 교육을 받게 하며 일자리를 제공해야 합니다.

 

이 책을 읽고 나니 조정 절차에서 당사자에게 화를 내거나 중간에 말을 자른 것이 후회가 되었다. 한꺼번에 모든 문제를 해결하면 좋겠지만, 먼저 해결가능한 문제부터 풀고 그 성과를 토대로 더 어려운 문제를 해결하는 점진적 해결방법이 더 현실적인 아닐까 하는 생각이 들었다. 협상론의 요체는 상대방을 존중하는 것, 상대방에게 이익을 줘야 자신의 이익도 보장받을 수 있다는 것을 인정하는 것이 아닐까 생각해본다.

 

                            2011. 12. 28. 진주에서 자작나무