설득의 비밀을 읽고

김종명 박사 <설득의 비밀>을 읽었다. 저자는 성균관대학교에서 경제철학으로 박사학위를 취득하였고 현재 이솝러닝 주식회사 대표 컨설턴트를 맡고 있다. 이 책은 설득의 비밀을 5가지로 정리한다.

(1) 이슈 재정의 : 상대방과의 커뮤티케이션에서 상대가 제시하는 의제나 관점을 그대로 수용하지 않고 그것을 나의 의제나 관점으로 변경하여 제시

(2) 반전질문 : 상황과 문제파악을 위해 던지는 문제질문, 근본원인 파악과 상대의 태도변화를 촉진하는 성찰질문, 다른 대안과 해결책을 고려하도록 도와주는 해결질문

(3) 조건부 동의 : 상대의 제시나 주장, 요구에 대해 먼저 긍정적인 동의를 한 뒤 자신의 요구나 의견을 추가적으로 제시하는 기법

(4) 부분 거절 : 상대의 주장이나 요구, 제안에 대해 그것을 분석한 후 그 세부요소를 구분하고 그 중 일부분은 수용하거나 인정하더라도 특정 부분은 거절하여 상대방의 전체 요구를 무력화시키는 기법

(5) 비대칭 역설 : 상대가 속한 패러다임을 넘어서는 유머, 격언, 역발상 등의 제시 기법 

 

음미해볼 만한 구절은 다음과 같다.

 

말을 전달하는 장이 달라지면 그 말을 듣는 사람도 다르고 설득의 방법도 달려져야 한다(아리스토텔레스)

 

설득은 나 자신과 상대가 누구인지 알고 진심으로 다가갈 때 이루어진다. 진심이 비밀을 푸는 열쇠인 것이다.

 

자존감을 잃는 것보다 더 큰 손실은 없다(마하트마 간디)

 

설득 주도권은 설명과 설교 등 일방적인 제시로 확보되지 않고 질문으로 확보된다.

 

설득은 일정한 방향으로 움직이는 것이다. 곧 다른 사람을 변화시키는 것이다. 그런데 그렇게 하기 위해서는 자신의 말과 행동을 먼저 변화시키지 않으면 안 된다.

 

내가 먼저 바뀌면 세상이 나를 위해 바뀔 것이다(로버트 잉거솔)

 

직원이 만족하고 열심히 일한다면 자연히 고객에게도 최선을 다할 것이고, 그러면 결국 주주에게도 이익이 돌아간다(사우스웨스트 항공 CEO 허브 켈러허)

 

설득 상대가 누구든 그를 중요한 인물로 인정하고 성의를 가지고 협력을 요청하면 그 사람의 마음을 움직일 수 있다(데일 카네기)

 

설득자가 잊어서는 안 되는 사실이 있다. 어떤 사람에게 필요한 답은 항상 그 사람 내부에 있다는 것을! 설득자는 그 스스로 해답을 찾도록 도와주는 조력자에 불과하다.

 

카터 대통령의 캠프 데이비드 협상이라고 알려진 본 사례에서 서로가 질문을 던지는 것이 얼마나 중요한지 깨닫게 된다.

 

긍정적인 질문은 긍정적인 대답을 낳고, 부정적인 질문은 부정적인 대답을 낳는다.

 

질문을 할 때는 닫힌 질문보다도 열린 질문 방식이, 부정질문보다는 긍정질문 방식이, 직접질문보다는 간접질문 방식이 과거질문보다는 미래질문 방식이 더욱 효과적이고 좋은 결과를 낳는다는 사실을 알게 되었다.

 

오늘의 해결책이 내일의 문제가 된다(피터 셍게)

 

말을 하는 비율을 놓고 봤을 때 상대방이 70%, 내가 30%로 상대의 말을 훨씬 더 많이 들어주는 게 효과적이라는 이야기였다.

 

카네기는 다른 사람의 이야기를 진지하게 경청하는 태도는 우리들이 다른 사람에게 줄 수 있는 최고의 찬사 가운데 하나라고 했다.

 

공감이 없다면 관계는 이루어지기 어렵다.

 

여러 가지 실험에 따르면 사람들이 소통할 때 말의 속도와 어조의 유사성이 서로의 호감을 향상시키는 것으로 나타났다.

 

급속도로 가까워지는 데는 칭찬만큼 좋은 것도 없다.

 

상대의 사람 됨됨이와 그의 비판을 분리하여 상대의 말에만 대응해야 한다는 것이다.

 

라깡의 심리분석이론을 만나게 되는데 타자는 주체의 욕망과 무의식을 반영하는 거울과도 같은 역할을 한다.

 

'나 진술문'은 상대방의 그 행동이 나에게 미치는 영향을 솔직하게 전달하여 상대방의 마음과 행동을 움직이는 효과가 있다.

 

설득은 지식과 감성, 행동을 순차적으로 움직이는 것이라고 하였다.

 

우리의 삶은 경계를 설정하는 과정이다(켄 윌버)

 

영업의 성공은 판매가 아니라 진전에 있음(미국의 자동차 판매왕 조 지라드)

 

현장에서는 무엇보다 '작은 약속'을 만드는 데 초점을 맞추자. 그리고 그 약속을 꼭 지키는 것이다. 작은 약속이 모여 큰 약속을 만들고 인생을 이룬다.

 

자기 초점을 버리고 상대방 초점을 바라보면서 공유할 사실이 하나 있다. 그가 원하는 바로 그것을 주어야 한다는 사실이다.

 

설득 없이 통합은 어렵다고 본다. 통합 없이 도약은 어렵다고 본다. 설득은 갈등비용을 최소화하는 데 그치는 것이 아니라 새로운 해결책을 제시할 수 있다고 본다. 이 책의 유용성을 기대한다.

 

      2011. 2. 17. 부산에서 자작나무