프로파간다 시대의 설득전략

1. 개괄

안토니 프랫카니스와 엘리엇 아론슨이 쓴 '프로파간다 시대의 설득전략'을 읽었다. 저자들은 캘리포니아대학 심리학과 교수 재직중이다.

 

이 책은 개인이나 매스미디어가 설득 테크닉을 이용하여 어떻게 우리들을 조종하는지 분석하였다. 현대의 설득 커뮤니케이션은 사람들을 조종하기 위하여 논리적인 주장보다는 정서적 상징을 사용한다는 점도 지적한다.

 

이 책이 제시하는 설득전략은 (1) 사전설득으로 기선을 제압하라 (2) 커뮤니케이터의 공신력이 설득을 좌우 (3) 설득 메시지를 전략적으로 구성하라 (4) 감성을 이용해 설득하라이다.

 

2. 발췌

주제에 대한 개인적 관련성이 설득경로를 결정한다는 사실이다. 종합시험이 중요한 이슈인 학생에게는 메시지의 주장이 설득 여부를 결정하는 데 가장 중요한 요인으로 작용했다. 이와 대조적으로 종합시험이 중요한 이슈가 아닌 학생에게는 정보원이 중요하게 작용했다.

 

키케로는 오피시아 오라토리스(연설자의 의무)라고 부르는 지침을 만들었다. 즉 매력적으로 보이기, 가르치기, 그리고 감동주기가 그것이다...연설자 혹은 변호인이 해야 할 일은 자신의 관점에 가장 유리하도록 상황을 규정하는 것이다.

 

화려한 일반화란 긍정적인 의미를 내포하고 있는 단어지만 대개 그 말이 사용되는 맥락에서 볼 때는 의미가 모호한 단어들을 사용하는 것을 말한다.

 

명칭은 그 명칭을 현실로 만들었다. 잡초도 이름을 다르게 붙이면 장미가 될지도 모른다.

 

두 가지 경우 무엇을 잃는 것으로 이슈를 규정하는 것이 획득의 의미로 말하는 것보다 더 설득적이었다.

 

잘 구성된 질문은 그 질문에 대한 답변보다 설득적 정보를 더 많이 갖고 있다고 게리 스펜스 검사는 주장한다.

 

질문이 사람들의 의사결정 과정을 구조화하기 때문에 질문 자체가 강력한 도구가 될 수 있다.

 

헌법은 역시 언론의 자유를 보장하지만, 사람으로 꽉 찬 극장에서 불이야 하고 외치는 권리를 보장하는 것은 아니다.

 

단순히 후보자의 범죄 사실에 대해 의혹만 제기해도 그 헤드라인은 후보자의 공적인 이미지를 손상시키기에 충분했다.

 

커뮤니케이터가 우리를 설득할 의도가 없는 것처럼 보일 때 설득가능성은 증가한다.

 

한 러시아 병사의 죽음은 비극이지만 100만 명의 병사의 죽음은 통계일 뿐이다(조셉 스탈린)

 

나와 다른 사람의 견해가 많이 다를 때 나의 견해를 다른 사람의 견해 쪽으로 수정함으로써 불편한 심리를 해소할 수 있다는 원리에 기초한다.

 

커뮤니케이터의 신뢰성이 높을 때는 메시지의 주장과 수용자의 입장 사이의 차이가 클수록 설득이 커질 것이다. 반대로 커뮤니케이터의 신뢰도가 의심스럽거나 약할 때는 메시지의 주장과 수용자의 입장 차이가 중간 정도인 상황에서 최대의 태도 변화가 일어나게 될 것이다.

 

슬픈 사실은 맥나마라 자신은 고백하였듯이 이 전쟁은 이길 수가 없는 것임을 깨닫고도 몇 년이 지난 후에야 월남에서 철수한 사실이다. 이러한 경우에 가장 훌륭한 행동은 항상 불명예스러운 약속을 지키지 않는 행동이라는 것을 기억한다면 많은 도움이 될 것이다.

 

잠재적으로 해가 될 수 있는 정보의 영향을 상당 부분 줄일 수 있는 전략은 선제공격이다. 이는 특정인물이나 쟁점에 대한 부정적인 정보를 반대편에 있는 사람이 폭로하기 전에 폭로하는 것을 말한다.

 

당신의 입에서 나온 고백은 상대편의 입에서 나운 폭로만큼 치명적이지 않다(게리 스펜스)

 

3. 소감

방대한 내용이다. 설득 과정에 대한 정보가 많이 들어 있다.

 

2019. 3. 1. 부산에서 자작나무